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东方红:卖药必须实话实说,否则整个药店的诚信都被毁了

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    广东东方红医药:我们发现几个很有意思的现象:

1、80%的药店店内店外都有这样一条宣传语:本店“诚信经营”2、网络上关于xxx地区最诚信的药店评选活动,最火爆(其实都是药店自己人评选的,更有意思的是自己人冒充顾客,说xxx药店真好!)

与之形成反差的是:网络上关于“药品价格虚高”、药店卖假药、某某药店不诚信等新闻层出不穷!


下面我们先看一个经常出现在药店的案例:

新萍是H药店的店长,这天刚好在店门口,迎面走来两个女孩子,其中一位对着药店指指点点说:“这家药店是骗子,上个月在他家买了左旋肉碱,说一个月可以减6斤,结果一点用都没有。
”新萍听了觉得很奇怪,于是走上前进行询问,但是那两个女孩很快就走了,抛下一句:“算了,不跟他们计较了!”交接班时,新萍说起了这件事,原来是店里新来的员工小李接待过这两位顾客。
当时只是为了能卖出去,没想那多,也没有想到顾客还会“较真”!这一次打击令新萍开始深刻思考在门店销售应该持有怎样的理念,不仅仅让整个药店背了一次“黑锅”,最重要的是,这对顾客是一种伤害,她们再也不会来了,没有顾客资料,联系不上,也无法解释!

所以我们作为药店人,要想一想平时在销售时,有哪些不恰当之举呢?

1、夸大宣传

一些同事为了能将产品卖出去,在解释产品时,将没有的作用也随意添加到想推荐的产品上,还有些是将营养素的辅助功效说成“治疗”,不科学,也违规。


一些厂家培训的时候,为了推广自己产品的卖点,也会有些夸大,因此,当我们在接受厂家产品知识培训时,也要审慎思考,不可偏听,要自己去查找资料,了解相关真实内容。


2、曲意引导

一些同事为了卖出去重点产品,会说到顾客要的某个产品的“不好”,甚至恶意扭曲产品的副作用等信息,这样做其实反倒会吓走顾客。


3、专业缺失

现在网络充斥着各种医疗信息,就药店行业的微信公众号,少说也有四五十个,有些平台发出去的联合用药毫无科学依据。


导致药店人学习到一些错误的联合用药推荐,比如将头孢拉定用于牙齿根尖炎引起牙痛,根尖炎多由厌氧菌感染引起,头孢拉定是不适合的,而应用甲硝唑(即灭滴灵)等。


我们在门店销售时,要做到诚信经营,诚信做事,诚信为人,这才是我们赢得回头顾客与成交率的根本。

那我们该怎样做呢?

1、不只是个人,而是整个团队都要诚信

一个团队中,只要有一个人不诚信,那么就毁掉整个门店的诚信。


所以,我们在门店,每个人都要向顾客说真实的话,讲对的话。


如果管理人员一味地追求效益,只要求店员能把药卖出去就行,自上而下整个诚信也就无从谈起了。


再者,管理者在平时工作中,也要以身作则,讲诚信,要实现对员工的承诺。
让员工处在一个诚信的环境中,自觉地讲诚信。


2、足够专业才能诚信

如果我们专业知识不够,不懂,又不去问与研究,只是凭感觉猜,那就会出现差错。


我们在提供药学服务时,需要的是准确地告知,如果不清楚,就要向顾客说明,可以留下电话,待弄明白后及时回复顾客。


关于这一点,其实专业的引导过程,包括在销售时,分析清楚了顾客的病情与真实需求点,帮助顾客找到适合他们消费需求的产品,产品解释,从对因+对症、预防+监护、养生+食疗的角度进行联合,售后服务,顾客投诉处理等等。


每个专业点都很清楚,说真话,就是最佳诚信的表现。


3、诚信销售也有技巧

如果从心态角度来分析,我们在销售时,要让自己始终保持好诚信的出发点。


可以这样去想,站在面前的这个顾客不是一个陌生人,而是一个熟人,一个多年没有见的朋友,那么你会怎样与他交流呢?

有了这样的心态,我们在销售时,就会把顾客当成自己人,表现在言谈举止上,因此,顾客也把我们当成了自己人,这是多有意思的“交换”法则呀!

“是的,顾客要某个药,有就有,没有就没有,不要藏着,如果要推荐其他的重点产品,可以介绍一下不同之处,分析性价比,由顾客自己选择!”一位同事分享道,这也是一种诚信的表现。


一位连锁的老总说,他很在乎诚信销售,因为,业内一些同事走偏了,“迷路”了。


是的,其实,诚信之路就在我们脚下,在我们那个真、善、美的心灵里,更在我们每天的接待中!

诚信不是说在嘴上的,也不是靠投票出来的,而是表现在我们专业的具体销售过程中,一个诚信的字都不提,但却处处体现了,才是真正的诚信。
 

2020年12月9日